Cómo funciona TikTok Shop y qué oportunidades trae en su llegada a España
El fenómeno del live shopping y el papel fundamental de los KOL (Key Opinion Leaders) están transformando el comercio electrónico en plataformas como TikTok Shop. Esta transformación no es solo un cambio de canal, sino una evolución en la forma en que los consumidores interactúan con las marcas.
Durante el 2024 China-EU Ecommerce Summit, expertos en social commerce compartieron sus perspectivas sobre cómo estas estrategias están teniendo un impacto tanto en China como en España, abordando tanto los retos como las oportunidades que presentan.
La importancia de los KOL en la era del Live Shopping
Màrius Rossel Rovira, presidente de la Spain Hong Kong Business Association y CEO de Trilogi, destacó que el live shopping, aunque prometedor, todavía no ha alcanzado todo su potencial en España.
Màrius Rossell, presidente de la Spain Hong Kong Business Association y CEO de Trilogi.
Según Màrius, aunque el concepto está en auge en mercados como China, “en España no ha despegado tanto como esperábamos, y tendremos que esperar a la generación Z para ver su verdadero impacto”.
Esta visión plantea un desafío para las marcas españolas que buscan ingresar al mundo del live shopping: deben estar preparadas para un público que aún no está completamente dispuesto a adoptar esta tendencia.
Por otro lado, José Luis Ferrero, moderador del debate y Managing Director en Publicis Commerce, explicó que los KOLs tienen un papel crucial en este proceso.
“Un KOL no solo recomienda un producto, sino que se convierte en un vendedor de confianza para su audiencia”, afirmó. Esta figura de confianza es la que realmente impulsa las ventas durante un evento de live streaming.
José Luis Ferrero, Managing Director en Publicis Commerce.
En la misma línea, Màrius subrayó la importancia de seleccionar cuidadosamente a los influencers. Según él, ha visto varios casos donde marcas gastaron grandes sumas en KOLs, pero no generaron las ventas esperadas.
Esto puede ser un golpe para la marca, no solo por el gasto, sino por la repercusión negativa que puede generar un mal influencer, comentó.
TikTok Shop: La puerta a una nueva era en las ventas
Luis Esteban, CEO de Outlandish Spain, también aportó su experiencia al debate, hablando sobre cómo las barreras del live shopping han comenzado a desmoronarse con la llegada de TikTok Shop.
“El live shopping enfrentaba tres retos principales: la costosa tecnología, la necesidad de integración y la generación de audiencia. TikTok Shop ha roto con esos obstáculos al ofrecer la tecnología de streaming directamente en la plataforma y al permitir que su algoritmo conecte con la audiencia ideal”, explicó Luis.
Este cambio ha permitido que las marcas, especialmente las nuevas, aprovechen la audiencia masiva de TikTok para generar ventas de manera más efectiva, sin las dificultades anteriores.
Luis Esteban, CEO de Outlandish Spain.
En cuanto a si TikTok Shop representa una oportunidad solo para marcas que ya están en la plataforma, Luis fue claro: “El reto en el mundo digital es encontrar el foco en el canal adecuado”.
En TikTok, hay una audiencia millonaria en España, que no está exclusivamente orientada a la generación Z. La oportunidad está en elegir la estrategia correcta, ya sea mediante KOLs de gran alcance o microinfluencers más segmentados.
Microinfluencers y el poder de la conexión auténtica
Jiaping Ma, representante de KOL de China en España y cofundadora de Asian House, profundizó en la relevancia de los microinfluencers, especialmente para marcas con presupuestos limitados.
Un microinfluencer puede ser más efectivo, ya que su cercanía con la audiencia genera mayor credibilidad. No siempre hace falta un KOL de gran alcance si el mensaje es genuino y la relación con la audiencia es auténtica, explicó Jiaping.
Su perspectiva es que la clave del éxito en plataformas como TikTok Shop radica en la interacción constante y la construcción de una relación de confianza entre marcas y consumidores.
El futuro del Live Shopping en Europa.
Jiaping Ma, representante de KOL de China en España y cofundadora de Asian House.
El debate también abordó las expectativas sobre el impacto de TikTok Shop en Europa. Carmen Muley, CEO de Paragon Social Commerce, y quien ha seguido de cerca el desarrollo del live shopping en China, prevé un gran éxito en Europa, aunque con algunas particularidades.
Carmen piensa que aunque la audiencia en Europa es diferente, cree que lo que veremos aquí será una evolución natural de lo que ya sucede en China. Cuando las ventas se realicen directamente desde los videos de TikTok, el impacto, según Carmen, será masivo.
La importancia del storytelling para triunfar en TikTok Shop
Además, el fenómeno de la venta nativa en TikTok Shop, donde todo el proceso de compra ocurre dentro de la misma plataforma, está cambiando por completo la experiencia de compra. "Has comprado antes de que te des cuenta", afirmó José Luis.
La gastronomía es otro sector que está viendo cómo TikTok Shop se convierte en una herramienta valiosa. Jiaping explicó que, en el sector de la comida, “lo que se vende es la experiencia, no solo el producto”.
Carmen Muley, CEO de Paragon Social Commerce.
Resaltó que, en TikTok Shop, el contenido debe enfocarse en crear una narrativa que transporte al consumidor a través de la historia detrás de los productos, como su origen y el proceso de producción.
Este tipo de storytelling, combinado con la interacción de los KOLs, puede hacer que un producto se vuelva irresistible para los consumidores.
TikTok Shop, el gran reto para las marcas establecidas
Finalmente, los expertos coincidieron en que TikTok Shop representa una amenaza seria para marcas tradicionales y plataformas como Amazon. José Luis Ferrero advirtió que “si las marcas no se conectan con la generación Z en plataformas como TikTok, otras lo harán antes que ellas”.
Carmen Muley también expresó su preocupación por las marcas establecidas, afirmando que las marcas nativas digitales, aquellas que nacen en plataformas como TikTok, están mejor posicionadas para conectar con la audiencia moderna. “Estas marcas saben cómo hablarle a la generación Z y a las audiencias más jóvenes. La velocidad con la que entrarán en el mercado será impresionante”.
En resumen, la combinación de TikTok Shop y los KOLs está revolucionando el comercio social, creando un nuevo ecosistema en el que las marcas tienen que adaptarse rápidamente para no quedar atrás. ¡El futuro es brillante, y está aquí!