"TikTok Shop ha roto con los obstáculos del live shopping"
Con la llegada de TikTok Shop a España, expertos comparten sus estrategias para vender más en esta plataforma
El fenómeno del live shopping y el papel de los KOL (Key Opinion Leaders) para movilizar audiencias apuntan a transformar el ecommerce, más aún con la reciente llegada de TikTok Shop a España. Esta transformación no se trataría únicamente de un cambio de canal, sino de una evolución en la forma cómo los consumidores interactúan con las marcas.
Durante el 2024 China-EU Ecommerce Summit, expertos en social commerce de China y España compartieron las mejores estrategias para TikTok Shop. Todo ello sin dejar de lado los retos y las oportunidades de cada una de las estrategias.
La importancia de los KOL en la era del live shopping
Para Màrius Rossel Rovira, presidente de la Spain Hong Kong Business Association y CEO de Trilogi, el live shopping, aunque prometedor, aún no ha alcanzado todo su potencial en España.
Màrius Rossell, presidente de la Spain Hong Kong Business Association y CEO de Trilogi.
Si bien esta estrategia está en auge en mercados como China, “en España no ha despegado tanto como se esperaba". En su opinión, tendremos que esperar a la generación Z para observar su verdadero impacto.
En este contexto, las marcas españolas interesadas en explorar el mundo del live shopping tienen un desafío por delante. Deben prepararse para un público que aún no está completamente dispuesto a adoptar esta tendencia
En la adopción del live shopping por el público general, José Luis Ferrero, Managing Director en Publicis Commerce y moderador de la mesa redonda, considera que los KOLs jugarán un papel fundamental.
“Un KOL no solo recomienda un producto, sino que se convierte en un vendedor de confianza para su audiencia”, afirmó. Es, pues, esta figura de confianza la que verdaderamente puede impulsar las ventas durante un evento de live shopping.
José Luis Ferrero, Managing Director en Publicis Commerce.
Continuando la misma idea, Màrius subrayó la importancia de escoger cuidadosamente a los influencers con los que se colabora. Afirma haber visto casos en los que marcas invirtieron grandes sumas en KOLs sin obtener las ventas esperadas.
Esto puede ser un golpe duro para la marca, no solo por la mala inversión, sino también por el impacto negativo que puede tener asociarse con un 'mal influencer'. Una mala elección no solo afecta las ventas, también puede dañar la reputación y credibilidad de la marca.
TikTok Shop en España: La puerta a una posible nueva era en las ventas online
Para el CEO de Outlandish Spain, Luis Esteban, la llegada de TikTok Shop a España ha roto todas las barreras del live shopping.
Según explicó, el live shopping enfrentaba tres retos principales:
- tecnología costosa
- necesidad de integración
- generación de audiencia
Pero ahora, "TikTok Shop ha roto con esos obstáculos al ofrecer la tecnología de streaming directamente en la plataforma y al permitir que su algoritmo conecte con la audiencia ideal”.
Este cambio ha permitido a las marcas, especialmente las nuevas, aprovechar la audiencia masiva de TikTok para generar ventas de manera más efectiva, sin necesidad de padecer las anteriores dificultades.
Luis Esteban, CEO de Outlandish Spain.
Luis cree que TikTok Shop representa una oportunidad única tanto para las marcas que ya están consolidadas en la plataforma como para aquellas que recién se abren camino. Según opina, “el verdadero reto en el mundo digital es encontrar el foco en el canal adecuado”.
TikTok en España cuenta con una audiencia millonaria que abarca mucho más que la generación Z. Para aprovechar sus oportunidades es necesario saber elegir la estrategia correcta, ya sea apostando por KOLs de gran alcance o microinfluencers con nichos más segmentados. Cualquiera de las dos, según el contexto, puede ser la estrategia más adecuada.
Microinfluencers y el poder de la conexión auténtica
Jiaping Ma, representante de KOLs chinos en España, profundizó en la importancia de los microinfluencers, especialmente para marcas con presupuestos ajustados.
Según explicó, un microinfluencer puede ser más efectivo que un KOL de gran alcance, ya que su cercanía con la audiencia genera mayor credibilidad y, por ende, confianza. Si el mensaje de la marca es genuino y la relación con la audiencia auténtica, apostar por un microinfluencer es la mejor opción.
Así pues, para Jiaping, una de las claves del éxito en plataformas como TikTok Shop radica en la interacción constante y la construcción de una relación de confianza entre marcas y consumidores.
Jiaping Ma, representante de KOL de China en España y cofundadora de Asian House.
Otro tema interesante que se abordó en la mesa redonda fue el impacto potencial de TikTok Shop en España y Europa. Carmen Muley, CEO de Paragon Social Commerce, ha seguido muy de cerca el desarrollo del live shopping en China. Y. basándose en sus años de experiencia, anticipa un gran éxito de TikTok Shop en España y Europa.
Aunque reconoce que la audiencia en Europa es diferente a la de China, Carmen está convencida de que lo que veremos en Europa será una evolución natural de lo que ya ocurre en el país asiático. Cuando las ventas se realicen directamente desde los videos de TikTok, el impacto, según Carmen, será masivo.
La importancia del storytelling para triunfar en TikTok Shop
El fenómeno de la venta nativa en TikTok Shop, donde todo el proceso de compra ocurre dentro de la misma plataforma, cambiará por completo la experiencia de compra. "Habrás comprado antes de que te des cuenta", señala José Luis.
Según Jiaping, uno de los sectores donde TikTok Shop está teniendo mayor éxito es el gastronómico. Esto debido a que lo que se vende no es solo el producto, sino toda una experiencia. La combinación de contenido visual atractivo, recetas en tiempo real y la interacción con la audiencia hace de cada compra un evento en sí mismo.
Carmen Muley, CEO de Paragon Social Commerce.
Jiaping destacó que, tanto en España como en China, el éxito en TikTok Shop depende de la capacidad de crear una narrativa en torno a los productos. Contar la historia detrás de cada producto, desde su origen hasta su proceso de producción, crea una conexión con el consumidor.
Este enfoque en el storytelling, combinado con la interacción de los KOLs, convierte los productos en experiencias irresistibles para los consumidores, impulsando las ventas de manera natural y efectiva.
TikTok Shop, el gran reto para las marcas en España
Por último, los expertos coincidieron en que TikTok Shop representa una amenaza seria para las marcas tradicionales y plataformas como Amazon. José Luis Ferrero advirtió:“Si las marcas no se conectan con la generación Z en plataformas como TikTok, otras lo harán antes que ellas”.
Carmen Muley también expresó su preocupación por las marcas establecidas, destacando que las marcas nativas digitales —aquellas que nacen directamente en plataformas como TikTok— están mejor posicionadas para conectar con el público joven. “Estas marcas saben cómo hablarle a la generación Z y a las audiencias más jóvenes. La velocidad con la que entrarán en el mercado será sorprendente”.
La combinación de TikTok Shop y los KOLs promete revolucionar por completo el social commerce en España, como previamente lo han hecho en China. Frente a nosotros se está abriendo un nuevo ecosistema donde la rapidez de adaptación definirá qué marcas triunfan y cuáles se quedan atrás. ¡El futuro del ecommerce es brillante, y está más cerca de lo que imaginamos!
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